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Introducción al marketing industrial
Para entender la diferencia entre el Marketing Industrial y el marketing en general o de consumo, podemos pensar en las diferencias entre una ferretería que vende un destornillador a un solo cliente y un fabricante de herramientas que vende cientos de referencias a una sola ferretería o a toda una cadena.
La venta de un destornillador a un cliente individual puede depender de la habilidad del vendedor y el conocimiento sobre los gustos individuales de sus clientes. La venta de herramientas del fabricante a sus clientes requiere algo más que un packaging atractivo o un producto de calidad.
El fabricante debe asegurarse un contrato para suministros recurrentes con un volumen y precios para que sea rentable a las dos partes. El fabricante a su vez debe de tener en cuenta los argumentos de venta de su cliente y cuidará la calidad del producto, el coste y el atractivo del embalaje para el cliente final de sus herramientas y así convencer a la ferretería de que será fácil venderlas a sus clientes.
¿Qué es el marketing industrial?
El marketing industrial, también conocido como marketing de empresa a empresa o B2B, es una rama de las comunicaciones y las ventas que se especializa en proporcionar bienes y servicios a otras empresas, en lugar de a clientes individuales.
Debido a que el marketing industrial a menudo implica la venta de grandes pedidos y relaciones a largo plazo entre el productor y el cliente, el proceso desde el primer lanzamiento hasta el cierre de la venta suele ser más complejo que el proceso entre una empresa y un cliente final.
Si bien las ventas B2C pueden centrarse en interacciones uno a uno entre dos partes, las empresas están formadas por varias personas. Antes de que el producto aparezca en los estantes de una tienda, las dos empresas deben llegar a un acuerdo que implicará la fabricación, compra y envío de productos.
Estrategias de marketing industrial
El marketing industrial es un proceso complejo que se lleva a cabo en varias etapas. Puede involucrar una amplia variedad de estrategias de marketing digital, como pueden ser:
- Sitios web informativos con lenguaje dirigido a otras empresas, cuyo lenguaje es diferente al utilizado cuando se dirige a un consumidor final.
- Posicionamiento SEO de Web corporativa o microsites.
- Envío de presentaciones personalizadas al personal directivo de empresas potenciales clientes.
- Contacto a través de RR. SS. Particularmente a través de LinkedIn.
- Envío regular de newsletter a clientes y potenciales clientes que tengamos en nuestra base de datos (con autorización).
- Estrategias de remarkegting
- Vídeos online que muestran productos y personal de ventas.
- Generación de contenido relacionado con nuestros productos o servicios que ayuden a posicionarse como referentes del sector.
- Publicidad online en Google, Redes Sociales o medios digitales del sector, etc.
¿Quién usa el marketing industrial?
Muchas empresas crean y comercializan productos que tienen poca o ninguna aplicación en el nivel del cliente individual, por lo que sus únicos clientes serán otras empresas.
Una empresa que fabrica maquinaria para la fabricación de productos, por ejemplo, no puede vender esa maquinaria a particulares porque es poco probable que esos clientes puedan pagarla o no necesiten equipos de tal tamaño. La maquinaria tendría que venderse a otra empresa que tenga los recursos y la necesidad de producir grandes cantidades de su propio producto.
A su vez, muchas empresas de productos de consumo desarrollan estrategias de marketing industrial especiales dirigidas específicamente para empresa clientes B2B consumidores finales de sus productos. Por ejemplo, un fabricante de muebles de oficina puede desarrollar estrategias B2C para vender a tiendas de mobiliario y a su vez desarrollar estrategias para vender directamente a otras empresas que necesitas sus mesas, sillas y sofás para sus oficinas corporativas o sus locales de venta.
Los proveedores de servicios también usan estas estrategias de marketing para llegar a clientes industriales para aprovechar contratos con volúmenes más altos y por tanto más lucrativos. Es el caso por ejemplo de empresas de formación, bufetes de abogados o consultoras.
El proceso de marketing industrial
El Plan de marketing industrial
El primer paso para desarrollar un plan de marketing industrial es el mismo que para desarrollar cualquier tipo de plan de marketing, es decir, identificar al cliente. El productor debe comprender qué tipo de negocios son susceptibles de comprar y que por tanto se beneficiarían del producto. Esto será la bese para el desarrollo del resto del plan de marketing industrial.
A continuación, el productor debe adaptar la presentación de sus productos a las empresas posibles clientes. Aunque las redes comerciales que desarrollan estrategias de venta directa o cara a cara siguen vivas y en buen estado en el mundo del B2B, es cada vez más importante tener una fuerte presencia en medios online, diríamos que es absolutamente esencial ya que las empresas se componen de individuos y hoy en día todos usamos medios online y estamos acostumbrados a hacerlo así. ¿Quién no busca algo que necesita en Google?
Presentación e imagen de marca en medios digitales
Los clientes potenciales siempre investigarán una empresa antes de negociar la venta de su producto. Un sitio web con contenido detallado, pero no demasiado específico sobre la empresa y sus productos sirve como una excelente introducción y medio de captación y primer contacto.
En nuestro ejemplo anterior del fabricante de herramientas, lo fundamental es que la empresa intente controlar el mayor número posible de sitios donde su potencial cliente pueda encontrar información sobe la misma, para que la imagen que le llegue al cliente sea la deseada. Podrían crear un sitio web estéticamente agradable y bien escrito que hablara sobre la historia de su empresa y los productos que producen. Luego, aumentarían la efectividad del sitio web agregando un blog actualizado regularmente sobre nuevos productos, o publicando en las redes sociales informando a los usuarios sobre los lugares donde pueden comprar. Todo ello debe posicionarlo bien para que cuando su cliente potencial escriba en Google el nombre de la empresa o marca, los primeros resultados sean estas informaciones.
Fase de presentación personal
Una vez que un cliente potencial está interesado en el producto, el productor debe cambiar el enfoque de la introducción general de su presencia en la web a reuniones y presentaciones más personalizadas. En esta fase la imagen sigue siendo un valor fundamental para terminar de convencer al cliente. Los medios digitales, el diseño de los contenidos, fichas de producto, etc deben de estar perfectamente estudiados.
La comunicación con clientes potenciales a través del correo electrónico, conversaciones telefónicas y presentaciones online o en persona ayudan a nutrir la relación comercial.
Una vez que el cliente está listo para discutir los detalles de un contrato, la fase de marketing industrial casi termina. El enfoque de todos los materiales para este cliente específico debe cambiar a mantener una buena relación de trabajo. El fabricante debe tener un plan sólido con sus gerentes de cuentas sobre cómo redactar correos electrónicos y mantener conversaciones telefónicas con representantes de las empresas clientes. Debido a que el cliente ya no es un cliente nuevo, todas las comunicaciones deben personalizarse según su experiencia específica con el productor.
¿Quiénes trabajan esta disciplina en la empresa?
El marketing industrial es un campo amplio con muchas partes móviles. Como tal, hay muchos roles diferentes que los profesionales de la empresa pueden asumir relación a esta área.
Dependiendo de la dimensión humana de la empresa, existen varios perfiles que participan en el marketing digital de una empresa industrial. Alguno de los perfiles implicados son:
- Gerente de marca / Brand Manager: La principal preocupación de un gerente de marca es crear la imagen del producto y mantener el entusiasmo del público en todos los canales de comunicación. Esto incluye el diseño, la creatividad y la redacción de textos publicitarios para un producto, la gestión de la presencia del productor en las Redes Sociales y el trabajo con socios publicitarios para crear conciencia sobre el producto.
- Gerentes de Cuentas / Accounts Manager: Una vez que un cliente potencial ha expresado interés en trabajar con el equipo de marketing industrial de una empresa, sus representantes comenzarán a desarrollar una relación con un gerente de cuentas. El objetivo final es finalizar una venta. Los gerentes de cuentas requieren de habilidades de comunicación importantes y necesitan herramientas de marketing que les ayuden en su trabajo,
- Analista de datos: Es especialmente importante en el mundo del marketing industrial porque las tendencias afectan el comportamiento no solo de los clientes individuales, sino de sectores completos. Un analista de datos de marketing procesa hechos y cifras sobre los planes de marketing pasados de una empresa y crea proyecciones que sugieren estrategias de marketing eficaces para proyectos futuros.
- Responsable de comunicación: Es la persona que coordina el mensaje y la imagen que la empresa debe de proyectar al mercado.
- Equipo de diseñadores, creativos, maquetadores, community manager e informáticos: Serán los encargados de hacer realidad los mensajes que se quieren enviar al mercado siguiendo las directrices marcadas.
- Por supuesto luego están los responsables del departamento de marketing y de marketing digital en concreto, cuya función principal es la de coordinar el equipo y tomar decisiones en base a la información recibida del mismo,
Hay muchas empresas de los diferentes sectores industriales que por su dimensión y por su presupuesto en marketing, no cuentan con alguno o con la mayoría de estos perfiles en su estructura. Para ayudar a estas empresas a realizar el trabajo de marketing industrial y llegar a sus clientes con la imagen y el mensaje adecuados estamos agencias como la nuestra, especialistas en marketing industrial. Nuestro trabajo es suplir la carencia de estos perfiles y realizar un trabajo profesional que ayude a aumentar el volumen de ventas de las empresas usando los medios de marketing digitales.
¿Cómo podemos ayudar a las empresas Industriales?
El marketing industrial requiere un conjunto de habilidades complejas que se derivan de múltiples disciplinas. Tiene componentes de publicidad, ventas, procesamiento de datos, diseño Web, generación de contenidos, posicionamiento en buscadores, gestión de Redes Sociales, imagen de marca, reputación online, etc.
Contar con un equipo externo especialista en las diferentes disciplinas del marketing industrial, proporciona a las empresas una increíble ventaja inicial sobre sus competidores.
Contratar todo o parte del marketing con nosotros ofrece no solo la garantía de contar con alguien con amplios conocimientos que gestione estas tareas, sino también una flexibilidad y un ahorro de costes importante respecto a la contratación directa de personal especializado.
